La situation
Deux grandes entreprises du secteur de la santé ont eu l’opportunité de consolider leur position de leaders sur leurs marchés respectifs grâce à une fusion stratégique. Cependant, pour tirer pleinement parti de cette opération, il était nécessaire d’intégrer leurs approches commerciales distinctes en un modèle unifié et performant. La complexité s’est accentuée avec la fixation par la direction d’un calendrier ambitieux pour réaliser les synergies attendues et atteindre les objectifs financiers — le tout en limitant au maximum les perturbations pour la clientèle commune.
Notre approche
Finovate s’est associée à l’entreprise pour concevoir une force de vente tournée vers l’avenir, en mettant en place une nouvelle structure de reporting et un équilibre optimisé entre généralistes et spécialistes. L’objectif était de maximiser les synergies tout en minimisant l’impact sur la clientèle. Cet effort collaboratif s’est articulé autour de plusieurs étapes clés :
Évaluer la situation actuelle
Identifier l’état actuel de la force de vente de chaque entreprise, en incluant les effectifs, la structure organisationnelle, les produits commercialisés, les territoires et clients couverts, ainsi que le modèle de rémunération.
Concevoir la force de vente future
Concevoir la force de vente future et soumettre de manière analytique à un test de résistance les changements résultants concernant les clients, les territoires et les produits couverts afin d’assurer une transition fluide.
Gérer un programme de mise en œuvre
Lancer et gérer un programme de mise en œuvre durant la première année afin de réaliser les synergies dans un délai ambitieux. Cela inclut la migration vers une nouvelle structure organisationnelle ainsi qu’un nouvel ensemble de rôles et responsabilités, une communication claire auprès des parties prenantes clés, et l’identification de gains rapides.
Les Resultats
Les commandes clients sont restées stables durant la transition commerciale, et les performances financières des unités opérationnelles concernées ont dépassé les prévisions internes.
Les représentants commerciaux ont été repositionnés vers la force de vente future, guidés par la nouvelle structure organisationnelle, les territoires, la couverture produit et le modèle de rémunération, tant en Amérique du Nord qu’en Europe.
La société fusionnée progressait également conformément au calendrier prévu vers une intégration complète des outils d’aide à la vente, incluant des programmes de formation révisés, une rationalisation des systèmes informatiques commerciaux ainsi que la mise à jour des tableaux de bord et des indicateurs de performance des ventes.
Les synergies nettes identifiées pour la troisième année devraient dépasser les attentes, atteignant 1,5 fois l’objectif initial.
Accompagner le processus et résoudre les difficultés
Un mécanisme décisionnel hebdomadaire au niveau exécutif pour piloter le processus et résoudre les problèmes au fur et à mesure qu’ils surviennent.
Nous n’en serions pas là aujourd’hui sans Finovate. L’équipe de Finovate a pris le temps de comprendre nos processus et d’identifier nos points de blocage.
